Mercadotecnia Internacional: Actividad 2. Presentación de un producto de la oferta exportable.

Actividad 2. Presentación de un producto de la oferta exportable

Instrucciones:

1. Investiga en la web, en instituciones gubernamentales, cámaras de comercio y sitios especializados, la oferta exportable para PYMEs. Puedes apoyarte en los contenidos nucleares y en las sugerencias de búsqueda que se encuentran en los contenidos de la unidad.

2. Selecciona un producto que se encuentre dentro de la oferta exportable, así como la empresa que pueda satisfacer esta demanda. Argumenta tu elección.

3. Elabora un libro de hechos en el que presentes el producto y la empresa con la que vas a trabajar.

4. Describe el mercado meta al que te vas a dirigir así como sus características y requerimiento del producto que demanda.

5. Revisa el contenido de la unidad 1 de la asignatura Oferta exportable, con la finalidad de que tengas información respecto a los aspectos a cubrir por los productos susceptibles de exportación.

1. Introducción

Para la ejecución de esta actividad se eligió a la empresa “Frutas y legumbres de San Luis Potosí, S. A. de C.V.”, la cual como su nombre lo dice, se dedica a la comercialización de diversas frutas y legumbres que se cultivan en diversas entidades federativas de México.

Esta empresa se ubica en la ciudad de San Luis Potosí, S.L.P.

Figura 1. Ubicación de la empresa Frutas y legumbres de San Luis Potosí, S. A. de C.V.

Fuente: https://commons.wikimedia.org/wiki/File:San_Luis_Potos%C3%AD_(México).PNG

Para el caso de la actividad, se ha determinado como producto de exportación por parte de la empresa “Frutas y legumbres de San Luis Potosí, S. A. de C.V.”, el aguacate.

Tabla 1. Presentación del producto.

Presentación

Descripción

El aguacate también es conocido como “persea americana” o “lauraceae”. Se trata de un fruto exótico carnoso que se obtiene del árbol tropical del mismo nombre. En algunas partes de América del Sur se conoce como Palta. Presenta unas dimensiones de 5-6 centímetros (cm) de longitud. El peso normal oscila entre 200-400 gramos (g), aunque pueden encontrarse piezas de hasta 2 kilogramos (kg) de peso. La corteza es gruesa y dura de color verde cuyo tono depende de la variedad. La pulpa es aceitosa de color crema a verde amarillento, con un sabor similar a la nuez. Posee una única semilla redondeada de color pardo claro y 2-4 cm. Este fruto se caracteriza por un elevado porcentaje de grasa. Es muy energético y se desaconseja su uso al final de las comidas. Concretamente, 100 g de este producto aportan entre 128 y 233 kcal. Es una fruta rica en minerales, principalmente potasio, hierro y fósforo. Se puede consumir tanto crudo como cocido, empleándose más como una hortaliza que como fruta. Carece de un sabor dulce o ácido característico, lo que permite su combinación con muchos platos

Fuente: Elaboración propia a partir de http://www.frutas-hortalizas.com/Frutas/Presentacion-Aguacate.html

Se tomó la decisión de elegir a Suecia como país para exportar el producto por parte de la empresa “Frutas y legumbres de San Luis Potosí, S. A. de C.V.”, dado que se trata de una nación que se ubica en Europa, que es el continente que más importaciones de aguacate realiza, tal como se puede observar en la Tabla 2.

Tabla 2. Comportamiento de las importaciones de aguacate por continente (1999).

Continente		Miles de toneladas
África		1,030
Asia		12,429
Europa		167,113
América del Norte y Central		78,152
Oceanía		4,576
Sudáfrica		4,576

Fuente: FAOSTAT (1999; citada por http://www.frutas-hortalizas.com/Frutas/Origen-produccion-Aguacate.html

Además, Suecia se ubica dentro de los diez principales países de la Unión Europea que importan aguacate, tal como se observa en la Tabla 3.

Tabla 3. Comportamiento de las importaciones por país en miles de dólares (1999).

País		Miles de dólares
Francia		122,710
Estados Unidos de América		85,697
Reino Unido		30,863
Países Bajos		27,152
Alemania		18,829
Japón		18,768
Bélgica-Luxemburgo		15,628
Canadá		11,347
Australia		10,669
Suecia		7,694

Fuente: FAOSTAT (1999; citada por http://www.frutas-hortalizas.com/Frutas/Origen-produccion-Aguacate.html

Además de lo anterior, la decisión de haber seleccionado a Suecia para exportar el producto, obedece también al hecho de que esta nación forma parte de la Unión Europea, con la cual México tiene celebrado el Acuerdo de Asociación Económica, Concertación Política y Cooperación México y la Comunidad Europea, el cual entró en vigor el 1º de julio del 2000. En la Figura 2 se aprecian los países que forman parte de la Unión Europea, dentro de la cual se encuentra Suecia.

Figura 2. Países miembros de la Unión Europea.

Fuente: http://www.citapreviainem.es/paises-de-la-union-europea/

Tomando como punto de partida los datos antes expuestos, en los siguientes renglones de este documento se presentan los planes de marketing y de promoción de ventas de la empresa “Frutas y legumbres de San Luis Potosí, S. A. de C.V.”

2. Plan de marketing de la empresa “Frutas y legumbres de San Luis Potosí, S. A. de C.V.”

2.1. Misión y visión de la organización

2.1.1. Misión de Frutas y legumbres de San Luis Potosí, S. A. de C.V.

Satisfacer los gustos y preferencias de nuestros clientes en cuanto al consumo de frutas y legumbres, mediante el ofrecimiento de productos frescos, de buena calidad y al mejor precio.

2.1.2. Visión de Frutas y legumbres de San Luis Potosí, S. A. de C.V.

Posicionarse como la mejor empresa en la comercialización de frutas y legumbres en el centro de México y exportar diversas frutas y legumbres al extranjero en un corto plazo.

2.1. Objetivos corporativos

Como objetivos corporativos, “Frutas y legumbres de San Luis potosí, S.A. de C.V.”, se ha planteado los siguientes:

- Lograr posicionarse en el mercado como una de las mejores opciones para la comercialización de frutas y legumbres de la mejor calidad y aprecios competitivos.

- Certificar todos sus procesos de trabajo en el mediano plazo, a fin de eficientar su desempeño como empresa comercializadora de frutas y legumbres en México.

- Lograr reconocimiento en otros países como una buena opción para realizar negocios relacionados con la comercialización de frutas y legumbres.

- Observar de manera puntual las normas establecidas por las autoridades competentes, tanto nacionales como internacionales, en términos de salud y comercialización de productos del sector agrícola.

- Aperturar nuevas tiendas en otras ciudades de la República, a fin de incrementar el número de clientes para la comercialización de frutas y legumbres.

2.3. El FODA de la organización

Para el caso de la empresa “Frutas y legumbres de San Luis Potosí, S.A. de C.V.”, se ha elaborado el FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas), que se muestra en la Tabla 4.

Tabla 4. FODA de la empresa “Frutas y legumbres de San Luis Potosí, S.A. de C.V.”.

Fortalezas	Oportunidades
- Se cuenta con 15 años de experiencia en la comercialización de frutas y legumbres en el mercado nacional. - Se cuenta con la cooperación de diversos productores de frutas y legumbres nacionales. - La empresa ya tiene identificados los procesos de trabajo hacia el interior de la organización para la operación de actividades. - Cuenta con personal capacitado y con una experiencia promedio de ocho años para la ejecución de los procesos de trabajo. - Se cuenta con una ubicación estratégica dentro de la República Mexicana, para la comercialización del producto y su posterior exportación.	- El país hacia donde la empresa ha decidido exportar el producto forma parte de la Unión Europea, con la cual México tiene suscrito el acuerdo denominado “Acuerdo de Asociación Económica, Concertación Política y Cooperación México y la Comunidad Europea”. - Suecia se ubica dentro de los 10 países europeos que más aguacate importan. - Se trata de un país que no es productor de aguacate. -Se trata de un país que cuenta con una población con un alto nivel de poder adquisitivo. - Suecia es un país con un adecuado clima político, económico, social y cultural.
Debilidades	Amenazas
- Se requiere certificar ciertos proceso de trabajo que le permitan competir con empresas internacionales. - Deben contratarse los servicios de un buen traductor, ya que el idioma de Suecia es diferente al español. - Se debe conocer muy bien la cultura de los consumidores del país al que se desea exportar el producto. - Se trata de un país que se encuentra a cierta distancia, por lo que es necesario determinar adecuadamente la mejora forma de empacar y trasladar el producto, a fin de que conserve sus características o propiedades y no pierda su calidad.	- El clima político de México puede verse alterado por las próximas elecciones federales para Presidente de la República. - Los cambios constantes de la moneda extranjera, en comparación con la moneda nacional de México. - Actualmente el precio del aguacate en el mercado nacional se mantiene alto, por lo que esa situación puede limitar el diseño de estrategias adecuadas para la exportación.

Fuente: Elaboración propia.

2.4. Objetivos específicos del marketing mix

Por lo que se refiere a los objetivos específicos del marketing mix, “Frutas y legumbres de San Luis Potosí, S.A. de C.V.”, se ha planteado los siguientes:

1. Procurar exportar la cantidad de producto que demande el mercado de Suecia, a fin de generar confianza en los intermediarios de dicho país, respecto del volumen de venta del producto.

2. El producto se venderá con un porcentaje extra del 30% sobre el costo que implica su producción o adquisición.

3. La empresa buscará con sus socios distribuidores de Suecia, que éstos se comprometan a realizar labores de promoción del producto.

4. Una vez logrado un cierto nivel de posicionamiento en la exportación del producto, se buscará conocer otros mercados, ya sea dentro del mismo país, o en otras naciones.

5. Se buscará exportar el mejor producto, a fin de lograr confianza y lealtad de los distribuidores y el consumidor final del producto.

6. La empresa y sus socios distribuidores llevarán un registro del comportamiento de los clientes en el consumo del producto, en cuanto a la satisfacción por el producto, el precio, el tiempo de entrega, entre otros elementos.

2.5. Estrategias del marketing mix

Como parte de las estrategias del marketing mix, “Frutas y legumbres de San Luis Potosí, S.A. de C.V.”, considera las siguientes:

1. En el renglón normativo, la empresa se propone cumplir con las certificaciones que el mercado sueco requiere para este tipo de producto, el cual por el momento se exportará tal y como es cosechado, es decir, de manera natural.

2. Como segunda estrategia de adaptación del producto, se contratará un traductor profesional que haga la traducción del boceto presentado en el punto que antecede en este documento, hacia los idiomas inglés y sueco.

3. Para que el producto sea mayormente conocido por el mercado hacia el que se desea exportar, se diseñarán diversos folletos en los que se expliquen las diferentes maneras en que el producto se puede aprovechar por los consumidores.

4. Se cuidará que en el empaque del producto se considere información en inglés y en sueco, para facilitar su penetración en el mercado.

5. Para la exportación del producto, se observarán las normas de calidad establecidas para el producto a nivel internacional.

6. Se procurará empezar con una o dos variedades del producto, de tal manera que una vez conocido el mercado en mayor grado, se buscará diversificar otra u otras variedades.

7. En el empaque del producto se adicionará información que les permita a los consumidores conocer el valor nutricional del producto (en inglés y en sueco).

2.6. Tácticas de mercadotecnia

Resulta conveniente considerar un plan de marketing que ayude a la empresa a comercializar de manera adecuada el aguacate, tomando en consideración: a) producto, b) precio, c) plaza, y d) promoción

- Estrategias específicas del producto:

1. Dado que el mercado sueco se compone de usuarios con un nivel socioeconómico más o menos adecuado, se procurará exportar producto de calidad, con una buena presentación y empaquetado atractivo.

1.1. Objetivo:Lograr posicionar en la mente de los consumidores que se trata de un producto de calidad, de tal manera que ello proporcione confianza y lealtad en los clientes, en cuanto a la compra del producto.

1.2. Recursos: Realmente no se requieren recursos adicionales, ya que el empaquetado del producto se tiene que hacer siempre, solamente se cuidará que éste sea atractivo, durable y de calidad.

1.3. Tiempo:Tampoco se requiere la inversión de tiempo adicional, ya que si desde un principio se cuida su empaquetado, la estrategia previamente diseñada se cumple.

1.4. Presupuesto:En este caso la ejecución de la estrategia prevista no implica que se tenga que gastar un presupuesto adicional, ya que simplemente se cuidará que desde un principio el empaquetado del producto se ajuste a los requerimientos que permitan que el objetivo se cumpla.

2. Se cuidará que el producto a exportar haya cumplido con la certificación que demanda el mercado sueco, por lo que en ningún momento se exportará producto que no cuente con el debido cumplimiento de los estándares requeridos.

2.1. Objetivo:Lograr posicionar en la mente de los consumidores que se trata de un producto de calidad, de tal manera que ello proporcione confianza y lealtad en los clientes, en cuanto a la compra del producto.

2.2. Recursos:En un principio la empresa asignará una unidad administrativa responsable de vigilar que el proceso de certificación de los productos se cumpla; aunque se buscará en un mediano plazo que los propios proveedores certifique sus productos, de tal manera que la empresa tenga producto que cumple con las normas establecidas, a fin de poder exportarlo a Suecia.

2.3. Tiempo:Se tiene previsto supervisar la certificación de los productos solamente por un año, y posteriormente pasarle esta responsabilidad a los proveedores del producto.

2.4. Presupuesto:Se presupuestará lo correspondiente a la asignación de 6 personas que estén a cargo de la unidad administrativa para la supervisión de la certificación de los productos. Además, se considerará el costo que implica la capacitación y adopción de la norma o normas necesarias para el proceso de certificación de los productos.

3. Todo el producto a exportar deberá llevar adherida una etiqueta o calcomanía que identifique a la empresa que lo está exportando. Las características particulares del producto estarán descritas en el idioma inglés, sueco y español.

3.1. Objetivo:Lograr posicionar en la mente de los consumidores que se trata de un producto de calidad, de tal manera que ello proporcione confianza y lealtad en los clientes, en cuanto a la compra del producto.

3.2. Recursos: Realmente no se requieren recursos adicionales, ya que durante el empaquetado del producto se puede colocar la etiqueta o calcomanía.

3.3. Tiempo:Tampoco se requiere la inversión de tiempo adicional, ya que esto se puede realizar al mismo tiempo que el empaquetado.

3.4. Presupuesto:En este caso solamente se presupuestará el costo correspondiente a las etiquetas o calcomanías, las cuales se pueden colocar durante el proceso de empaquetado.

4. La empresa en todo momento garantizará que el producto llegue en buenas condiciones a los usuarios finales del mismo.

4.1. Objetivo:Lograr posicionar en la mente de los consumidores que se trata de un producto de calidad, de tal manera que ello proporcione confianza y lealtad en los clientes, en cuanto a la compra del producto.

4.2. Recursos:Para el cumplimiento de esta estrategia no se requiere la intervención de recursos adicionales, ya que simplemente se tomarán las medidas necesarias para que durante su traslado, el producto conserve sus características y cualidades para el mercado usuario.

4.3. Tiempo:Para el cumplimiento de la mencionada estrategia no se requiere la inversión adicional de tiempo.

4.4. Presupuesto:Se presupuestará lo conducente al equipo necesario para que el producto conserve su frescura y no se vea afectado por los cambios de temperaturas de un lugar a otro.

- Estrategias específicas de precio:

1. Durante la introducción del producto al mercado sueco, se asignará un precio equivalente al 30% sobre los costos que implican poner el producto desde México hasta el mercado sueco, posteriormente se irá considerando un incremento gradual cada seis meses, hasta llegar a un porcentaje del 50% más sobre los costos de exportación.

1.1. Objetivo:Lograr primeramente posicionar el producto, aun cuando se tenga que sacrificar un tanto el precio de venta, al menos por el primer año.

1.2. Recursos:Para llevar a cabo esta estrategia no se requiere la asignación de recursos adicionales.

1.3. Tiempo:El cumplimiento de esta estrategia no implica la inversión de tiempo adicional, la cual se pretende realizar al menos durante el primer año en que la empresa entra con su producto al mercado sueco.

1.4. Presupuesto:La aplicación de esta estrategia no implica el que se tenga que incurrir en un costo adicional al previsto originalmente.

2. Dependiendo del funcionamiento de la estrategia descrita en el punto anterior, se buscarán otras alternativas para decidir si se sigue llevando o se modifica.

2.1. Objetivo:Lograr primeramente posicionar el producto, aun cuando se tenga que sacrificar un tanto el precio de venta, al menos por el primer año.

2.2. Recursos:Para llevar a cabo esta estrategia no se requiere la asignación de recursos adicionales, salvo que la estrategia se modifique

2.3. Tiempo:El cumplimiento de esta estrategia no implica la inversión de tiempo adicional, la cual se pretende realizar al menos durante el primer año en que la empresa entra con su producto al mercado sueco; salvo que dicha estrategia sea modificada.

2.4. Presupuesto:La aplicación de esta estrategia no implica el que se tenga que incurrir en un costo adicional al previsto originalmente, salvo que la estrategia haya sido modificada.

3. La (s) estrategia (s) de precio se considera uno de los elementos más flexibles, por lo que la empresa deberá llevar un registro oportuno y actualizado, respecto al comportamiento de los mercados internacionales, y en específico el de Suecia, a fin de disponer de datos reales que le permitan estar monitoreando efectivamente sus estrategias en cuanto a este elemento de la mezcla mercadológica.

3.1. Objetivo:Disponer de datos actualizados y oportunos respecto al comportamiento de los mercados internacionales, a fin de eficientizar el proceso de toma de decisiones en lo relativo a la asignación de precios al producto.

3.2. Recursos:Para el cumplimiento adecuado de esta estrategia, se solicitará al departamento financiero de la empresa que sea quien se responsabilice de esta tarea.

3.3. Tiempo:Se considerará el tiempo necesario que el departamento de finanzas de la empresa requiera, siempre y cuando cumpla con los requisitos de disponer de información oportuna y actualizada.

3.4. Presupuesto:Se considerarán los gastos necesarios que justifiquen el hecho de disponer de información oportuna y actualizada. En este caso se puede presupuestar la contratación de un despacho externo que apoye con esta tarea, tanto en Suecia como en México.

- Estrategias de plaza (distribución)

1. La distribución del producto se realizará en una primera etapa vía aérea, de tal manera que el consumidor final pueda recibir un producto fresco y en mejores condiciones de consumo.

1.1. Objetivo:Lograr que el producto llegue fresco y en las mejores condiciones naturales.

1.2. Recursos:Para el cumplimiento de esta estrategia no se considera la intervención de recursos adicionales, ya que desde un principio se toma la decisión de transportar el producto vía aérea a Suecia.

1.3. Tiempo:No se requiere la inversión de tiempo adicional al originalmente previsto.

1.4. Presupuesto:Se presupuestará lo conducente al gasto para transportar el producto vía aérea, al menos durante el primer año. Posteriormente, la empresa determinará si se continúa con este medio de transporte o se adopta otro canal.

2. Se procurará tener una detección previa de cifras más o menos exactas de la demanda del producto, de tal manera que lo que se esté exportando, se acerque a las cantidades reales que demanda el mercado, obviamente que se considerará un cierto margen de error.

2.1. Objetivo:Logar reducir el margen de pérdidas, ya que lo que se exporta realmente corresponde con la demanda del producto.

2.2. Recursos:Esta responsabilidad se le asignará al departamento de comercialización, o en todo caso, se contratarán los servicios externos de un despacho.

2.3. Tiempo:Esta actividad no requiere tiempo adicional, ya que se puede llevar a cabo durante el mismo lapso que se tenía previsto originalmente.

2.4. Presupuesto:Se presupuestará lo conducente a la contratación de un despacho externo que pueda realizar la actividad necesaria para la ejecución de esta estrategia.

3. En cuanto se tenga mayor conocimiento del mercado final de consumidores del producto, la empresa realizará estudios o análisis de consumo, que le permitan buscar otras alternativas de plaza o distribución del producto.

3.1. Objetivo:Mejorar sus proceso de comercialización de su producto hacia el mercado sueco.

3.2. Recursos:Esta actividad la puede desarrollar el departamento de comercialización de la empresa, lo cual no implica la intervención adicional de otros recursos.

3.3. Tiempo:La realización de la estrategia no implica la consideración de un tiempo adicional, ya que se trata de una de las funciones del área o departamento de comercialización de la empresa, la cual debe cumplir invariablemente.

3.4. Presupuesto:No se requiere un gasto adicional, ya que esta actividad la puede desarrollar el departamento de comercialización como una de sus funciones normales.

- Estrategias de promoción

1. En caso de que los intermediarios a través de los cuales se vende el producto en Suecia, incrementen sus compras, la empresa que exporta, buscará ofrecerles mejores precios del producto.

1.1. Objetivo:Ganar la confianza de los intermediarios para vender para penetrar en un tiempo más corto al nuevo mercado.

1.2. Recursos:Realmente no se requiere la intervención de recursos adicionales, solamente se sacrificará un poco el precio de venta, lo cual se puede equilibrar al vender mayores cantidades del producto.

1.3. Tiempo:No se requiere la inversión de tiempo adicional, simplemente se trata de ajustes en el precio de venta.

1.4. Presupuesto:No se requiere presupuesto adicional, simplemente se trata de ajustes en el precio de venta.

2. La empresa realizará encuestas o sondeos de opinión que le permitan determinar cuál es la mejor forma de promocionar el producto de manera local, de tal manera que no se tenga que depender siempre de los intermediarios.

2.1. Objetivo:Preparar alternativas adicionales para la venta del producto en el mercado seleccionado o que permita la búsqueda de otros.

2.2. Recursos:No se requiere la intervención adicional de recursos, ya que esta actividad la puede ejecutar el departamento de comercialización, como parte de las funciones que ya tiene previamente asignadas.

2.3. Tiempo:No se requiere la inversión de tiempo adicional, ya que se trata de una función que independientemente de la estrategia considerada, ésta ya se viene realizando.

2.4. Presupuesto:Tampoco se requiere de la inversión adicional de presupuesto; salvo que se pretenda contratar un despacho externo para un estudio de nuevos mercados.

3. Personal de la empresa procurará asistir a ferias o congresos en los que se pueda captar información que le permita a la empresa buscar otras alternativas para darle publicidad o promoción a su producto.

3.1. Objetivo:Captar otros mercados para el ofrecimiento del producto a mejores precios de venta.

3.2. Recursos:Se destinará personal del departamento de comercialización para que lleve a cabo esta actividad y la estrategia diseñada se pueda cumplir.

3.3. Tiempo:El necesario que permita que personal del departamento de comercialización pueda asistir a las ferias y congresos que se convoquen en el país (u otros) donde se comercializa el producto.

3.4. Presupuesto:Se presupuestará lo necesario para que el personal pueda cumplir de manera óptima con sus viajes a las ferias y exposiciones.

4. Una vez que se logre un determinado posicionamiento del producto, la empresa buscará otras presentaciones del producto, de tal manera que ello le permita incrementar sus ventas.

4.1. Objetivo:Incrementar las ventas del producto, al ofrecerlo ya procesado o en una presentación adicional.

4.2. Recursos:Dependiendo de la decisión que se tome para recurrir a la nueva presentación del producto, tal vez ello implique la búsqueda de más proveedores, que ofrezcan el producto en las nuevas condiciones.

4.3. Tiempo:El que se requiera para introducir nuevas presentaciones del producto, lo cual no debe ser mayo a un año.

4.4. Presupuesto:Se considerarán los gastos necesarios para introducir la nueva o nuevas presentaciones del producto en el mercado sueco.

2.7. Presupuestos

- Estrategias específicas del producto:

Presupuesto:En este caso la ejecución de la estrategia prevista no implica que se tenga que gastar un presupuesto adicional, ya que simplemente se cuidará que desde un principio el empaquetado del producto se ajuste a los requerimientos que permitan que el objetivo se cumpla.

Presupuesto:Se presupuestará lo correspondiente a la asignación de 6 personas que estén a cargo de la unidad administrativa para la supervisión de la certificación de los productos. Además, se considerará el costo que implica la capacitación y adopción de la norma o normas necesarias para el proceso de certificación de los productos.

Presupuesto:En este caso solamente se presupuestará el costo correspondiente a las etiquetas o calcomanías, las cuales se pueden colocar durante el proceso de empaquetado.

4. La empresa en todo momento garantizará que el producto llegue en buenas condiciones a los usuarios finales del mismo.

Presupuesto:Se presupuestará lo conducente al equipo necesario para que el producto conserve su frescura y no se vea afectado por los cambios de temperaturas de un lugar a otro.

- Estrategias específicas de precio:

Presupuesto:La aplicación de esta estrategia no implica el que se tenga que incurrir en un costo adicional al previsto originalmente.

2. Dependiendo del funcionamiento de la estrategia descrita en el punto anterior, se buscarán otras alternativas para decidir si se sigue llevando o se modifica.

Presupuesto:La aplicación de esta estrategia no implica el que se tenga que incurrir en un costo adicional al previsto originalmente, salvo que la estrategia haya sido modificada.

Presupuesto:Se considerarán los gastos necesarios que justifiquen el hecho de disponer de información oportuna y actualizada. En este caso se puede presupuestar la contratación de un despacho externo que apoye con esta tarea, tanto en Suecia como en México.

- Estrategias de plaza (distribución)

1. La distribución del producto se realizará en una primera etapa vía aérea, de tal manera que el consumidor final pueda recibir un producto fresco y en mejores condiciones de consumo.

Presupuesto:Se presupuestará lo conducente al gasto para transportar el producto vía aérea, al menos durante el primer año. Posteriormente, la empresa determinará si se continúa con este medio de transporte o se adopta otro canal.

Presupuesto:Se presupuestará lo conducente a la contratación de un despacho externo que pueda realizar la actividad necesaria para la ejecución de esta estrategia.

Presupuesto:No se requiere un gasto adicional, ya que esta actividad la puede desarrollar el departamento de comercialización como una de sus funciones normales.

- Estrategias de promoción

1. En caso de que los intermediarios a través de los cuales se vende el producto en Suecia, incrementen sus compras, la empresa que exporta, buscará ofrecerles mejores precios del producto.

Presupuesto:No se requiere presupuesto adicional, simplemente se trata de ajustes en el precio de venta.

Presupuesto:Tampoco se requiere de la inversión adicional de presupuesto; salvo que se pretenda contratar un despacho externo para un estudio de nuevos mercados.

Presupuesto:Se presupuestará lo necesario para que el personal pueda cumplir de manera óptima con sus viajes a las ferias y exposiciones.

4. Una vez que se logre un determinado posicionamiento del producto, la empresa buscará otras presentaciones del producto, de tal manera que ello le permita incrementar sus ventas.

Presupuesto:Se considerarán los gastos necesarios para introducir la nueva o nuevas presentaciones del producto en el mercado sueco.

2.8. Cronogramas de tiempos

- Estrategias específicas del producto:

Tiempo:Tampoco se requiere la inversión de tiempo adicional, ya que si desde un principio se cuida su empaquetado, la estrategia previamente diseñada se cumple.

Tiempo:Se tiene previsto supervisar la certificación de los productos solamente por un año, y posteriormente pasarle esta responsabilidad a los proveedores del producto.

Tiempo:Tampoco se requiere la inversión de tiempo adicional, ya que esto se puede realizar al mismo tiempo que el empaquetado.

4. La empresa en todo momento garantizará que el producto llegue en buenas condiciones a los usuarios finales del mismo.

Tiempo:Para el cumplimiento de la mencionada estrategia no se requiere la inversión adicional de tiempo.

- Estrategias específicas de precio:

Tiempo:El cumplimiento de esta estrategia no implica la inversión de tiempo adicional, la cual se pretende realizar al menos durante el primer año en que la empresa entra con su producto al mercado sueco.

2. Dependiendo del funcionamiento de la estrategia descrita en el punto anterior, se buscarán otras alternativas para decidir si se sigue llevando o se modifica.

Tiempo:Se considerará el tiempo necesario que el departamento de finanzas de la empresa requiera, siempre y cuando cumpla con los requisitos de disponer de información oportuna y actualizada.

- Estrategias de plaza (distribución)

1. La distribución del producto se realizará en una primera etapa vía aérea, de tal manera que el consumidor final pueda recibir un producto fresco y en mejores condiciones de consumo.

Tiempo:No se requiere la inversión de tiempo adicional al originalmente previsto.

Tiempo:Esta actividad no requiere tiempo adicional, ya que se puede llevar a cabo durante el mismo lapso que se tenía previsto originalmente.

Tiempo: La realización de la estrategia no implica la consideración de un tiempo adicional, ya que se trata de una de las funciones del área o departamento de comercialización de la empresa, la cual debe cumplir invariablemente.

- Estrategias de promoción

1. En caso de que los intermediarios a través de los cuales se vende el producto en Suecia, incrementen sus compras, la empresa que exporta, buscará ofrecerles mejores precios del producto.

Tiempo:No se requiere la inversión de tiempo adicional, simplemente se trata de ajustes en el precio de venta.

Tiempo:No se requiere la inversión de tiempo adicional, ya que se trata de una función que independientemente de la estrategia considerada, ésta ya se viene realizando.

Tiempo: El necesario que permita que personal del departamento de comercialización pueda asistir a las ferias y congresos que se convoquen en el país (u otros) donde se comercializa el producto.

4. Una vez que se logre un determinado posicionamiento del producto, la empresa buscará otras presentaciones del producto, de tal manera que ello le permita incrementar sus ventas.

Tiempo: El que se requiera para introducir nuevas presentaciones del producto, lo cual no debe ser mayo a un año.

2.9. Métodos de control

Como parte de los métodos de control, “Frutas y legumbres de San Luis Potosí, S. A. de C.V.”, utilizará un tablero de indicadores que le permitirá monitorear el desempeño que se tenga en cada una de las actividades planeadas para alcanzar los objetivos previamente establecidos.

De esa manera se podrá saber cuál es el grado de cumplimiento que se tiene con las estrategias formuladas dentro del plan de marketing para cada una de las etapas de la mezcla mercadológica.

3. Plan de promoción de ventas internacional de la empresa “Frutas y legumbres de San Luis Potosí, S. A. de C.V.”

3.1. Determinación de objetivos

1. Lograr la colocación del producto aguacate en el mercado de Suecia, a fin de posicionarse como distribuidores de este producto en dicha nación.

2. Por el momento, lograr colocar el producto con empresas minoristas, de tal manera que éstas funcionen como intermediarios entre el país exportador y los consumidores locales.

3. Una vez alcanzado un cierto nivel de posicionamiento con empresas minoristas, buscar la colocación del producto directamente con los consumidores (sin intermediarios).

4. Buscar alianzas con distribuidores locales para lograr un mejor posicionamiento en el mercado local.

3.2. Selección del target

En este caso el producto se comercializará con distribuidores, puesto que es la primera vez que la empresa entra al mercado de Suecia; es decir, la comercialización del producto por el momento no se efectuará directamente con los consumidores. Una vez que ya la empresa cuente con cierta experiencia dentro del mercado, luego entonces determinará otro tipo de estrategias que le permitan colocar su producto en un consumidor con determinado perfil.

Por el momento podría señalarse que el perfil de los distribuidores con los que “Frutas y legumbres de San Luis Potosí, S. A. de C.V.” desea realizar negocios, es con aquellos que se dedican a la venta de aguacate al por menor, es decir, tipo supermercados.

Relacionado con este punto, debe señalarse que en este caso se trata de un producto que el mercado no conoce (aunque se sabe que ya pueden existir otros competidores que hayan llevado aguacate a Suecia).

3.3. Definición de medios

3.3.1. Alternativa 1

Utilización de ferias comerciales para dar a conocer el producto.

3.3.2. Alternativa 2

Realizar visitas directamente con los distribuidores del producto en Suecia, a fin de dar a conocer el producto.

3.3.3. Alternativa 3

Realizar visitas con las cámaras u organizaciones que agrupan a comerciantes de negocios grandes (tipo supermercados), para dar a conocer el producto que pretende exportar “Frutas y legumbres de San Luis Potosí, S. A. de C.V.”

3.3.4. Óptima

Considerando que se trata de incursionar en un mercado que “Frutas y legumbres de San Luis Potosí, S. A. de C.V.” no conoce todavía, se toma la decisión de realizar una combinación de las tres alternativas, en virtud de que se considera que si solamente se aplica una de ellas, los resultados pueden ser no muy favorables. En este sentido resulta estratégico realizar una combinación de las tres alternativas.

3.4. Ejecución

Dado que la empresa ya ha seleccionado de manera precisa el producto que desea exportar y hacia qué país lo dirigirá; además de que ya tiene previamente diseñado su Plan de Marketing Internacional en el que se incluyeron las cuatro P’s de la mezcla mercadológica, con su respectivas estrategias, presupuestos y tiempos, “Frutas y legumbres de San Luis Potosí, S. A. de C.V.” ya se encuentra en una posición adecuada para la ejecución de su plan de promoción de ventas, señalado en esta parte del documento.

3.5. Control

“Frutas y legumbres de San Luis Potosí, S. A. de C.V.” ha determinado que de manera mensual le dará seguimiento y efectuará una revisión integral de cada una de las parte consideradas en su plan de promoción de ventas, a fin de verificar que lo planeado se cumpla en los mismos términos, ya que de encontrarse desviaciones, se rediseñarán nuevas estrategias que permitan no variar las metas y objetivos que la empresa se ha planteado previamente.

4. Referencias consultadas

Google images.

http://www.citapreviainem.es/paises-de-la-union-europea/

http://www.frutas-hortalizas.com/Frutas/Origen-produccion-Aguacate.html

http://www.frutas-hortalizas.com/Frutas/Presentacion-Aguacate.html

https://commons.wikimedia.org/wiki/File:San_Luis_Potos%C3%AD_(México).PNG

Universidad Abierta y a Distancia de México. (Sin fecha). Antología de la materia de oferta exportable.